HOME > お客様の声 > 印刷業 > 株式会社紅屋オフセット様

お客様の声Voice

問い合わせがまったくなかったところから、リニューアル後1年で約50件に!

TOPメインビジュアル
TOPメインビジュアル

目次

【お客様の紹介】オフセット印刷を中心とした印刷の下請けを行う印刷会社

木村様:当社は、オフセット印刷を中心とした印刷の下請けを主事業とする印刷会社です。 以前は、大手印刷会社様をメイン顧客として、繁忙期にあふれてしまう分の請け負いを中心にしていましたが、Webサイトのリニューアルを機に「輪転機を持っていない印刷会社様の受注の幅を広げるお手伝いをする」というコンセプトでも事業を進める方向へ転換しました

一台で約10億円もする印刷機を保有しているなど、日本の中でも10本の指に入るほど充実している印刷設備が当社の強みです。 Webサイトからの受注に限らず、これまであまり新規顧客開拓というのを行ってきていなかった経緯があり、常務という立場ではありますがWebサイトの運営を一人で行っています。

リニューアルのおかげもあって、会社としてようやく新規顧客開拓が軌道に乗ってきたので、これからはWebマーケティング体制を強化し、人員も育てていくことが今後の経営課題であり私のミッションだと考えています。

株式会社紅屋オフセット様Webサイト TOPページ

【課題】Webサイトから既存顧客のフォローも新規顧客開拓もできていなかった

紅屋オフセット様 営業部風景
紅屋オフセット様 営業部風景
課題
  • Webサイト上で自社の強みが打ち出せていない
  • メインターゲットに向けた情報発信の機能がない
  • 営業時に使えるようなコンテンツが不足している
リニューアル前のWebサイトが抱えていた問題点・課題はどんなことですか?

木村様:冒頭のように、一台で10億円近くもする印刷機を保有しているなど、設備は日本の中でも10本の指に入るほど充実しているのに、そういった当社の強みをうまくPRできていなかったことがまずあります。

また、リニューアル前は、誰もが知っているような名の通った大手印刷会社を初めとする“輪転機を保有している印刷会社”を主な顧客としており、繁忙期など自社でさばき切れない分を当社に発注してもらうかたちで受注を取っていました。そのため、繁忙期と閑散期の受注差が激しく、売り上げに大きな波があったんです。また、お客様の方でも輪転機を持っているため、印刷の進捗が良くて印刷機が空くようなことがあれば、それがたとえ当日の朝であったとしても、依頼を引き上げられてしまうことも起こりました。それでキャンセル料が発生することもありません。 そのため、漠然とですが「輪転機を持っているお客様から輪転機を持たないお客様へターゲットをシフトしていくべきだ」と考えていました。そのためには新規開拓が必要となるわけですが、具体的にどうすれば良いのか?という答えは出ませんでした。

というのも、それまで、こちらから提案営業するということがほとんどなく、既存顧客から依頼が来たら受けるという受け身の姿勢でしか受注してこなかったのです。それでも利益を上げていたので特に問題視せずにここまできてしまいましたが、印刷業界の縮小もあって売上は落ち続け、直近の印刷事業単体での決算が3期連続赤字を計上していました。

このままではいけないと思い、大手シンクタンクが主催する勉強会へ参加するなど、手を打とうと動いてはいたものの、根本的に何を変えなければいけないのかはっきりとは把握できていませんでした。

リニューアル前のWebサイトは会社案内や設備紹介までの内容にとどまり、更新も設備が変わったときだけ年1回行う程度で、活用できているとはいえませんでした。Webからのお問い合わせもほぼ0でしたが、そもそもWebサイトからの売上を期待してもいませんでした。

【スターティアラボを選んだ理由】
単なるWebサイトのリニューアルではなく、Webマーケティングも絡めた提案をしてくれた

紅屋オフセット様 社内風景
紅屋オフセット様 社内風景
スターティアラボを選んだ理由
  • Webマーケティングに対する考え方が合致した
  • CMS機能・ブログ機能で更新性が良かった
  • 担当営業の対応スピードが速かった
紅屋オフセット様 川島工場
紅屋オフセット様 川島工場
当社でのWebサイトリニューアルを選んだ理由を教えてください。

木村様:そんなタイミングで、スターティアラボさんからWebサイトリニューアルの提案を受けました。そのときの担当営業が話してくれたWebサイトへのアクセス数を増やすためにキーワードで上位表示させるための方法論や、アクセスしてくれたユーザーからどうやって問い合わせをもらうかといったWebマーケティングの考え方が、勉強会で聞いていた内容ときれいに重なり、提案内容がストンと落ちました。 また、赤字続きであることから一刻も早くマーケティングに取り組む必要があり、リニューアルを急ぎたかったところへ、担当営業のレスポンスの速さがありがたかったですね。実際に制作がスタートしてから完成までの期間も1ヶ月半とスピーディでした。

ほかに、CMS機能やブログ機能が装備されていて、HTMLの専門知識がなくてもマイクロソフトのオフィスのようなアプリケーションと同じような簡単な操作で手を加えることができるという点も魅力的でした。先述のシンクタンクの勉強会でもWebサイトの更新の重要性を学んでいたので必要性は感じていたのですが、リニューアル前のWebサイトでは更新作業は制作会社に依頼していたので、年に1度ほど、設備が変わった時ぐらいしか更新していませんでした。

【スターティアラボが提案したソリューション】
ヒアリングで問題点・やりたいことを発掘し、整理したうえで施策を実行!

スターティアラボが提案したソリューション
  • ヒアリングにより、問題点と対策を明確化
  • 営業フロー確立のサポート
  • マーケティングに対する意識改革のアシスト
  • トップページでは関連数字を掲示して訴求力を狙う

紅屋オフセット様 深谷工場

紅屋オフセット様 深谷工場

リニューアル後の成果・効果を具体的に教えてください。

当社担当営業:
当社では、営業提案段階でのヒアリングを丁寧に行い、課題を解決するためのご提案をしております。紅屋オフセット様の場合も、まずは問題点を明らかにすべくヒアリングを丁寧に行うことに重点を置きました。木村様も問題点には薄々気づいており、社外の勉強会に参加するなど行動されてはいたものの、ITに詳しい人がいないなどの理由から社内で相談できる状態ではありませんでした。そのため、問題が顕在化せず、対策にまで手が回っていなかったようです。

ヒアリングの結果、新規開拓もしなくてはいけないが、優先順位をつけたときに休眠顧客の掘り起こしから手をつけていく方が良いという方向で決まったのですが、そのためには、既存顧客からリピート受注するためのフォローアップができていないという問題がありました。もともと社内に営業部はあるものの、お客様からの依頼が入ったときに役員と営業担当者が訪問するだけにとどまっていたんです。そこで、 Webサイトのメインターゲットを既存顧客に絞り、既存顧客にアピールできるコンテンツの拡充と、既存顧客に対するフォローアップ訪問を行っていくことを提案しました。

具体的には、これまでにフォローアップ訪問の経験がなく、訪問しても何を話したら良いのかわからないという課題に対し、会社として取り組んでいる新しい印刷技術・設備の導入や、講習会への参加・朝会などの勉強会の実施などをWebサイト上でしっかり発信し、それを話のネタにしていこうという提案を行いました。縮小傾向にある印刷業界では、新しいことをやりたいけれど踏み出せないという会社が多いです。そのなかで、積極的に新しい取り組みを行う姿勢はアピールできる材料だと考えました。何か困ったことや新しいアイデアを持ったときに、紅屋オフセット様に問い合わせれば答えが見つかるのではないかという期待が喚起されるようなWebサイトを目指しました。 これらのコンテンツは、既存顧客にアピールする一方でさまざまな印刷会社に幅広く訴求できると考え、新規お問い合わせも期待できます。

担当ディレクター:
制作上のポイントとしては、今まで社内で持っていたのにWeb上に表現できていなかった低温乾燥印刷やカラーマネジメントなどの情報を、ターゲットである既存顧客を意識して前面に出すことに注力しました。 トップページでは、印刷業からイメージされるYMCKから印象の強い赤と黒をポイントに使用し、説得力のある具体的な数字を出すことで訴求したい内容をアピールするというコンセプトを立てました。

【成果・効果】
既存顧客からのアプローチのほか、新規のお問い合わせもコンスタントに届くように!

成果・効果
  • 既存顧客からのアプローチが来るようになった
  • 新規のお問い合わせ数が「0⇒3~4件/月」へアップ!
  • PV数が約2500⇒約3500と1.4倍に増加
  • 赤字続きだった印刷事業が黒字化の見込み

株式会社紅屋オフセット様

リニューアル後の成果・効果を具体的に教えてください。

木村様:リニューアルの狙い通り、既存顧客からのアプローチが来るようになりました。
さらに、リニューアル前はWebサイトからの新規お問い合わせはほぼ0だったのですが、リニューアル後は月に3~4件安定的にお問い合わせが来るようになりました。一度、取引が始まれば長期的にお付き合いできるので、当社にとって1件の新規受注が大きな意味を持ちます。

先述のように、印刷事業単体では直近3期連続で赤字でした。それを不動産賃貸などの他部門で補っていたんです。それが、リニューアルした年は赤字額が半分になり、今期は黒字化する見込みです。

リニューアル時の制作作業は、社長にすら何も見せずに私一人で進めてきたので、リニューアルしてからは、早く効果を出そうと必死でしたね。これで結果が出なかったら責任問題になってしまうと考えていたので、黒字化の達成が見えてきて一安心です。

リニューアルして、実際にお問い合わせ数が増えたことには私自身も「ここまで違うものなのか?!」と驚きましたし、社内からも驚かれています。もっと安い制作費で受けてくれる業者があるなかで、150万円もかけてリニューアルすること懐疑的な人はいたはずですが、これだけの効果が出たので、社内の誰にも文句は言われていません。

いま振り返ってみると、スターティアラボのWeb制作費用にはWebマーケティングを視野に入れた設計・制作や運用に関するアドバイスも含まれていたので、安い制作会社との差を実感しています。リニューアルをきっかけに、大げさにいえばマーケティングに対する意識改革が起きたともいえます。今では、既存顧客を受注金額などでセグメント化し、それぞれに対する戦略を立てることも行っています。

紅屋オフセット様 ブログページ
紅屋オフセット様 ブログページ
運用面についてうかがいたいのですが、具体的にはどんな更新作業をされたのですか?

木村様:現在は、ブログページを中心に、平均で月4回ペースで更新しています。多い時は週2回も更新していたのですが、掲載ネタを考える負荷が大きすぎて、いまはこのペースに落ち着いきました。下請けでの印刷業務のため、情報セキュリティにひっかかってしまう点がネックで、実際に印刷物が世に出るまでは事例などの掲載も控えなければならず、ネタを見つけるのにはいつも頭を悩ませています。そんななかで仕事と絡めたネタを掲載するため、印刷機について書くことが多いですね。

スターティアラボの訪問サポートが来るようになるまでは、月1回ぐらいの更新頻度だったのですが、ブログの更新支援を受けて現在の更新スタイルが確立した形です。

デザイン面などビジュアルに関してはご満足いただけましたか?

木村様:ええ。同業他社のWebサイトを見渡しても、内容・デザインともにとんがったサイトになったのではないでしょうか。 たとえば、輪転機を紹介するページにしても、ただ印刷機のスペックを紹介するだけでなく、機能や特長など、ターゲットである印刷業界の人にしかわからないようなマニアックな内容まで突っ込んだ内容を掲載しています。 デザインについても、同業者の人たちから「センスが良い」とほめられることが多いですよ。

紅屋オフセット様 設備紹介ページ
紅屋オフセット様 設備紹介ページ

【今後の展望・スターティアラボへのご要望】
アクセス数アップのための仕組みづくりとMAツールとの相乗効果を狙っていきたい

Webサイト活用について今後の展望について教えてください。

木村様:ブログ更新も地道に続けていきたいと考えてますが、せっかく投稿しても見に来てくれる人が少ないのでは更新する意味がないので、アクセスしてもらうための仕組み作りが今後の課題と考えています。

リニューアル前のアクセス数が月平均で約2,5000だったところから、リニューアル後は約35,000へと1.4倍に増えましたが、もっと伸ばしていきたいですね。

当社のMA(マーケティングオートメーション)ツール「Bownow」もご導入いただきましたね。

木村様:先述のシンクタンクの勉強会で「顧客アンケートが大事」であることを聞き、当社でも取り組みたいと思っていました。お客様の中で「輪転機の外注先」として当社は何番かということが知りたかったんです。どの業界でも、1位はシェア60~50%、2位が30%くらいで、ここまでで80~90%を占めていることが多いですよね。逆にいえば、ランクが1段階上がるだけで、売上は倍になる。顧客アンケートによって当社が1位でない理由を探り、改善していけば自然と売上も伸びる、だから取り組みたかったのですが、具体的にどうやって進めるかを考えたときに、郵送やFAXでは回答するお客様も面倒だろうし、メールがいいだろうか?と悩んでいたんです。

そのタイミングで、訪問サポートの方にBowNowをご提案いただきました。これなら、フォーム作成機能でアンケートを作成し、対象者へ一括で送信したり集計することができると聞き、導入を決めました。

実際に導入してみると、どの会社が見に来ているかがわかるようになり、ブログ更新に対するモチベーションも上がりました。顧客アンケートの方は、テストとして1回実施してみたところ、十数社から回答がありました。「品質」「納期」などの項目を5段階評価してもらう形式を取っています。今後、3ヶ月ごとに継続して実施していこうと考えています。

Bownowは名刺管理機能も魅力ですね。将来的にセミナーに参加してくれたお客様にメルマガ配信するという構想も持っています。配信を開始したら、Webサイトと連動して相乗効果が出るような仕掛けも行っていきたいです。いろいろとやりたいことのアイデアは持っていますが、セキュリティなど技術的な部分がクリアできるかどうかがネックになります。そこは、スターティアラボさんと相談して解決していけたらと思います。

これからも、「輪転機の外注先」の1位になることを目指してマーケティングに力を入れていきたいと思っています。

スターティアラボでのWebリニューアルを他社にすすめるとすれば、どんな企業に向いていると思いますか?

木村様:金額的に安いものではないので、小規模の企業には勧めづらいですね。もっと初期費用が安く抑えられて、ランニング費で収益を上げるようなプランがあると勧めやすくなるのですが(笑)。 逆に、あまり大規模な企業になってしまうと、何を進めるのにも稟議を回さないと決められなくなってしまい、スピード感が落ちてしまいスターティアラボの良さが薄れそうなので、ある程度の規模がある中小企業に向いているのではないでしょうか?

最後に、スターティアラボへのご要望があればお願いします。

木村様:私の年齢的な理由もあるかもしれませんが、もっと詳細なマニュアルがあるといいなと思います。アップデートが頻繁に行われるので、対応が難しい面もあるのでしょうが、これが実現すれば、スターティアラボさんのサポートも問い合わせが減ってラクになるのではないでしょうか?

ありがとうございました!